Differenzierung: Anders zu sein als alle anderen – dazu gehört eine Menge Mut!

Anders zu sein verlangt es aus Überzeugung zu handeln, Gegebenes zu hinterfragen und neue Wege zu gehen. Nicht selten wird man dafür am Anfang von anderen belächelt, nicht ernst genommen oder vielleicht sogar ausgeschlossen.

Wer anders ist als alle anderen, ist zunächst einmal ein Außenseiter. Entscheidet man sich allerdings ganz bewusst zu dem Schritt heraus aus dem grauen Mainstream, dann bieten sich einem komplett neue Möglichkeiten. Und genau darum geht es bei der Differenzierung im Marketing.

 

Die Rubrik „Kenn ich schon“

Wenn du wie alle anderen handelst, so bist du nur einer von vielen. Du fällst weder außerordentlich positiv noch extrem negativ auf. Und wenn man dich überhaupt wahrnimmt, bleibst du nicht sonderlich lange im Gedächtnis. Du wirst nämlich abgespeichert in der Rubrik „Langweilig, kenn ich schon“. Das kann zwar in manchen Situationen etwas Positives haben, im Marketing und für dein Business ist das allerdings das Todesurteil.

Für welchen Anbieter entscheidest du dich also? A oder B? Ach, ist eigentlich egal, denkt man dann, die schenken sich beide ohnehin nicht viel. Einer der beiden geht somit leer aus und weiß gar nicht, warum: Er bietet doch auch nichts Anderes an als die übrigen Dienstleister?

Und genau dies ist das Problem! Wenn sich die beiden Anbieter kaum voneinander unterscheiden, dann wird die Kaufentscheidung eventuell einfach nur einer vorübergehenden Laune überlassen. Oder welche Gründe sprechen hier explizit für Anbieter A oder Anbieter B?

 

Hier kommt das Thema Differenzierung ins Spiel!

Indem du dich bewusst von deinem Wettbewerb(ern) differenzierst, hebst du dich aus der grauen Masse ab. Zunächst wirst du damit zum Außenseiter. Doch wie das mit Außenseitern so ist – sie fallen auf jeden Fall auf und bleiben im Gedächtnis.

Jetzt gibt es Außenseiter, die sich mit dieser Rolle schwertun und nicht wirklich die Kraft und den Mut haben, sich diese Situation zunutze zu machen. Meistens haben sich diejenigen aber auch nicht bewusst für diese Rolle entschieden.

Auf der anderen Seite gibt es jene Außenseiter, die nach einiger Zeit für ihre Einzigartigkeit geliebt werden! Später wird man sie Pioniere nennen oder auch Trendsetter.

Diejenigen, die bewusst etwas anders machen, können damit auch bewusst die Kaufentscheidung ihrer Zielgruppe beeinflussen.

Ein Business, das für seine Einzigartigkeit geliebt wird, wird das Go-To-Business in seinem Marktsegment – und damit vom Außenseiter zum Spitzenreiter: Es hebt sich von seinem Wettbewerb ab und wird zu DER Adresse für seine Zielgruppe.

 

Wie gelingt die Differenzierung?

Als Unternehmer hast du zahlreiche Möglichkeiten, dich von deinem Wettbewerb zu differenzieren:

  • Du kannst deine Kommunikation anders gestalten
    Verwende andere Farben, Schriften, Bilder, Videos, eine andere Ansprache (persönlicher, emotionaler, etc.).
  • Du kannst andere Wege zur Ansprache nutzen
    Begegne deiner Zielgruppe an Stellen, wo es sonst noch niemand tut (bedenke Online- und Offline-Maßnahmen).
  • Du kannst eine andere Zielgruppe ansprechen
    Wenn du versuchst, alle anzusprechen, dann sprichst du letztendlich niemanden an. Fokussiere dich auf eine klar eingegrenzte Zielgruppe, die bislang noch nicht viele ins Auge gefasst haben (du könntest dich z.B. auch auf eine bestimmte Branche spezialisieren).
  • Du kannst andere, speziellere oder ergänzende Leistungen anbieten
    Stelle einen Service den sonst niemand anbietet, etwa eine Garantie, eine erweiterte Leistung o.ä..
  • Du kannst ungewöhnliche (besondere) Methoden anwenden
    Hast du eine ungewöhnliche Arbeitsweise, die deutlich effektiver ist als andere bekannte Methoden oder Prozesse? Stelle sie heraus! Auch das kann für Kunden interessant sein.
  • Du kannst eine andere Qualität anbieten
    Ein Beispiel dafür ist ein absoluter Premium-Service mit entsprechenden Qualitäts-Standards.
  • Du kannst deine Services zu einem anderen Preis verkaufen
    Mit einem besonders hohen oder besonders niedrigen Preis fällst du auf jeden Fall auf und positionierst dich in einem gewissen Marktsegment. Wenn dies zu deiner Zielgruppe und der Qualität deiner Leistungen passt, kannst du auch über diese Möglichkeit nachdenken.

 

Wichtig bei alldem ist, nicht nur etwas Anderes zu machen, damit man eben anders ist. Alle Veränderungen sollten im Interesse der potenziellen Kunden vorgenommen werden.

Doch zunächst gilt es, sich erst mal ein klares Bild seiner Zielgruppe zu verschaffen. Du musst dich in sie hineinversetzen und überlegen, was du dir als Kunde von deinem Unternehmen wünschen würdest. Stell einfach mal alles in Frage! Nur weil etwas Standard ist, heißt es noch lange nicht, dass es gut ist oder überhaupt eine Daseinsberechtigung hat.

Überlege dir: Wenn „Faktor X“ nicht wäre, wie würde dann deine Traumlösung aussehen? Oder stelle dir eine ideale Welt vor: Wie würde die Firma/das Angebot deiner Träume aussehen, wenn du sie/es als Kunde gestalten könntest?

Hast du hier einige Ideen gesammelt, dann schaue sie dir konkret an und vergleiche mit deinem Wettbewerb, was dieser davon eventuell schon anbietet. Finde einen Aspekt, mit dem du einen wirklichen Unterschied machen kannst und erarbeite einen Lösungsansatz, wie du diesen Punkt in die Realität umsetzen kannst.

So kannst du dich mit einem Alleinstellungsmerkmal (USP) von deinem Wettbewerb abheben und mit dieser Differenzierung neue Kunden gewinnen!

 

 

Differenzierungsideen

Damit wir nicht nur in der Theorie bleiben, sondern du konkrete Ansatzpunkte hast, wie du dich als kleiner Dienstleister von deinem Wettbewerb differenzieren kannst, gebe ich dir einige Ideen an die Hand.  Nehmen wir das anschauliche Beispiels eines Friseursalons.

Friseure gibt es in jeder Stadt wie Sand am Meer. Manche haben mehr Kunden, andere weniger. Die meisten davon machen einfach mehr oder weniger das Gleiche: Haare schneiden (+waschen, föhnen, färben, etc.).

Angenommen, du bist Inhaber eines Friseursalons: Wie könntest du dich von deinem Wettbewerb abheben?

  • Leistungen: Biete z.B. eine einzigartige Schneidetechnik an, die es bisher nur im Ausland gibt.
  • Service: Hebe dich mit deinem Service vom Wettbewerb ab: richtig guter Kaffee, exklusives Ambiente, ausführliche Kopf- und Nackenmassage oder Kompressen zur Erfrischung. Dafür darf man sich gerne auch etwas hochpreisiger positionieren.
  • Terminvereinbarung: Wie wäre es mit einer App oder einem Online-Kalender auf deiner Website, bei der ich als Kunde sofort sehen kann, welcher Termin noch frei ist – und diesen direkt mit einem Klick buchen kann? Das erspart aufwändige Telefonate zu unpraktischen Öffnungszeiten.
  • Öffnungszeiten: Bei den meisten Friseuren ist besonders abends viel los, wenn Berufstätige Feierabend haben. Warum also nicht in einer Stadt deinen Salon ausschließlich abends öffnen, z. B. von 18-23Uhr? Statt Kaffee gibt es Cocktails, die Einrichtung besteht aus Lounge-Möbeln, dazu läuft Chillout-Musik etc.
  • Zielgruppe: Wie wäre es mit einem Friseursalon ausschließlich für Männer im Stil einer Sportsbar? Man bekommt ein kühles Bier und anstelle eines riesigen Spiegels steht ein Bildschirm, auf dem Fußball oder ein Boxkampf läuft (ggfs. mit integrierter Selfie-Cam, so dass man auch zwischendurch den Haarschnitt darin betrachten kann). Das ganze Setting ist etwas rustikaler, es gibt eine ausgezeichnete Bart-Pflege etc.
  • Selbiges funktioniert natürlich auch anders herum ausschließlich für Frauen: Statt mit einem kühlen Bier wird sie mit einem Gläschen Prosecco empfangen, etc.
  • Geschäftsmodell: Viele Leute gehen in sehr regelmäßigen Abständen zum Friseur. Wie wäre es mit einer Art Flatrate oder Club-Mitgliedschaft? Jeden Monat wird einfach eine festgelegte Summe vom Konto abgebucht. Dafür bekommt der Kunde gewisse Vorteile und kann beispielsweise X Mal zum Haare schneiden kommen, ohne dafür jedes Mal einzeln bezahlen zu müssen?

Dies sind nur einige wenige Ideen, um dich zu inspirieren. Wie du siehst, gibt es auch bei einem vermeintlich eingesessenen und traditionellen Business noch viele Möglichkeiten, um etwas anders zu machen und sich damit vom Wettbewerb abzuheben. Wählst du die richtigen Maßnahmen aus, so kannst du vom Außenseiter zum Spitzenreiter werden.

Falls du dieses Thema interessant findest und gerne Unterstützung bei der Differenzierung deines Unternehmens hättest, dann schau dir doch mein Marketing-Sparring an. Vielleicht ist das ja genau das Richtige für dich ;).