Für kleine Unternehmen: Marketingstrategie entwickeln

Falls du meine obenstehende Frage nicht beantworten kannst und deine Marketing Maßnahmen in der Vergangenheit nur wenig erfolgreich waren, dann fokussierst du dich höchstwahrscheinlich auf das falsche Thema. Wenn du jetzt damit anfängst dir Gedanken über Onlinewerbung, SEO, usw. zu machen, dann wirst du damit ziemlich sicher noch mehr Geld zum Fenster rauswerfen ohne einen wirklichen Erfolg zu verzeichnen. Versteh mich nicht falsch, das sind super Werbemaßnahmen. Aber sie werden nur wirklich gut für dich funktionieren, wenn dein kleines Unternehmen bereits ein sehr scharfes Profil hat. Um dahin zu kommen, frage dich folgendes:

a) Wer ist dein idealer Kunde?

Weit du genau, wen du versuchst zu akquirieren und wie du den oder diejenige überzeugen kannst? Falls nicht, dann solltest du zunächst mit einer Zielgruppenanalyse starten. Eine alte Marketing Weisheit sagt: „Wenn du versuchst mit jedem zu sprechen, sprichst du am Ende mit niemandem.“ Je mehr du über deine Zielgruppe weißt, desto besser.

Falls du schon einige Kunden hast, kannst du damit anfangen diese auf Gemeinsamkeiten zu untersuchen: Geschlecht, Alter, Beruf, Erfahrung, Branche, Interessen, alles was du so finden kannst.

Falls du noch keine bestehenden Kunden analysieren kannst, fange damit an klar zu definieren, wer dein idealer Kunde wäre. Deine Dienstleistung oder dein Produkt das du anbietest, sollte ein bestimmtes Problem lösen (falls nicht, überdenke nochmal dein Geschäftsmodell). Wessen Probleme löst du? Das ist deine Zielgruppe. Dann versuche mehr über sie herauszufinden: Welche Blogs lesen sie? In welchen Facebook-Gruppen sind sie aktiv? Integriere dich, sei aufmerksam und höre genau zu. Es dauert eine ganze Weile, aber mit der Zeit verstehst du deine Zielgruppe besser und besser.

b) Wie sieht dein Wettbewerb aus?

Falls dein kleines Unternehmen zu vergleichbar ist mit all den anderen, die mehr oder weniger das gleiche anbieten wie du, dann wirst du große Schwierigkeiten haben neue Kunden außerhalb deines Netzwerkes zu gewinnen. Ein kleines bisschen schneller, bisschen billiger oder bisschen sicherer ist leider nicht genug. Führe als nächstes eine Wettbewerbsanalyse durch und überlege dir, wie du dich von diesen differenzieren kannst.

Nimm dir die Webseiten und andere Kommunikationskanäle deiner Wettbewerber genau unter die Lupe: Welche Leistungen bieten sie an? Welche Preise verlangen sie? An wen richten sie sich? Was macht sie besonders? Wie kommunizieren sie? Was für Bilder verwenden sie, was für Worte und was für ein Design? Kannst du ein Marketingkonzept erkennen? Mach das für mindestens 10 Wettbewerber.

Jetzt analysiere, was all diese Wettbewerber gemeinsam haben und entwickle einen Plan, wie du dich von ihnen abheben kannst.

c) Wie kannst du dich optimal positionieren?

Bring die Ergebnisse aus Zielgruppen- und Wettbewerbsanalyse zusammen und entwirf eine Positionierung für dich, die 1. auf die Bedürfnisse deines idealen Kunden eingeht und 2. noch nicht von zu vielen deiner Wettbewerber abgedeckt wird. Überarbeite dein Leistungsangebot und definiere dein Alleinstellungsmerkmal (USP).

Das ist die absolute Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche Vermarktung deines kleinen Unternehmens.

Sobald du deine neue Positionierung gefunden hast, also anbieten kannst was deine Zielgruppe benötigt und gleichzeitig es schaffst dich von deinem Wettbewerb abzuheben, wird es Zeit für den nächsten Schritt. Wie wirst du eine potenziellen Kunden darauf aufmerksam machen, dass es dich und dein Business überhaupt gibt?

Mit einer einzelnen Marketingmaßnahme allein wirst du dabei höchstwahrscheinlich keinen Erfolg haben. Die meisten Menschen denken, sie stellen eine kleine Webseite online und dann klappt der Rest von alleine. Leider nicht. Angenommen, du hast eine neue Webseite: Wie kommen potenzielle Kunden überhaupt auf die Seite?

Stell dir vor, du hast ein kleines Ladengeschäft im Stadtzentrum: Dann hast du schon alleine auf Grund deiner Lage jede Menge Laufkundschaft. Wenn dein Geschäft dann aber wie jedes andere ist, verlassen viele den Laden gleich wieder. Also nochmal: Stelle sicher, dass du dich vom Wettbewerb abhebst!

Blöd für dich: Heutzutage ist eine Website ohne ordentlich geplante Marketing Maßnahmen eher wie ein Ladengeschäft im Niemandsland. Es kann das wunderschönste Geschäft sein, aber wenn niemand weiß, dass es existiert, dann kommt auch keiner zufällig vorbei. D.h. du wirst wiederum nichts verkaufen.

Mögliche Ansätze um deine Zielgruppe zu erreichen: Via Google (SEO) oder Google Ads, YouTube, Social Media Marketing, Gastbeiträge, PR, etc.! Je mehr du über deine Zielgruppe weißt, desto einfacher wird es nun die richtigen Maßnahmen auszuwählen. Denke dabei in drei Schritten:

a) Wie wirst du für deine Zielgruppe sichtbar?

• Wo (online und offline) sucht dein potenzieller Kunde nach Hilfe für sein Problem? Stelle sicher, dass du dort auftauchst!

• Online könnten das z.B. Facebook oder LinkedIn Gruppen sein, in Foren, in YouTube, einfach in Google, etc.

• Offline wären das vielleicht Messen oder Kongresse

• Denke auch an die Menschen und Unternehmen, die vor oder nach dir in der Wertschöpfungskette kommen (z.B. bei einem Eventfotograf gibt es noch Eventmanager, Eventlocations, DJs, etc.) Es macht also ggfs. Sinn mit diesen zu kooperieren um neue Kunden zu gewinnen.

b) Wie führst du sie vom Erstkontakt bis zum Vertragsabschluss?

• Vom Erstkontakt mit deiner Zielgruppe bis zum tatsächlichen Vertragsabschluss, braucht es mindestens 5-7 Berührungspunkte. Oft auch deutlich mehr. Z.B. Suchergebnis -> Webseite -> E-Mail -> Telefonat -> Meeting -> Angebot -> Unterschrift.

• Bereite jeden Schritt in deinem Kundengewinnungsprozess sorgfältig vor. Manchmal sind z.B. Meetings erforderlich für die du eine professionelle Präsentation brauchst, Broschüren, Referenzbeispiele, etc. Sei gut vorbereitet und stelle sicher, dass jede Marketingmaßnahme gerade so viele Informationen hergibt um die wichtigsten Fragen zu beantworten, aber gleichzeitig die Neugier weckt noch mehr erfahren zu wollen.

• Je mehr Mehrwert du von Anfang an für deine Zielgruppe generierst, desto schneller bilden sie Vertrauen in dich.

c) Wie verwandelst du deine Neukunden in Stammkunden?

• Merke: Es ist deutlich weniger Aufwand mehr aus einem bestehenden Kunden herauszuholen, als einen neuen zu gewinnen.

• Liefere eine hohe Qualität von Anfang an – und höre nie damit auf! Viele Unternehmen betreiben einen enormen Aufwand um einen neuen Kunden zu gewinnen aber halten dann nicht das Qualitätsniveau auf lange Sicht. Wenn du es schaffst permanent echten Mehrwert für deine Kunden zu generieren, dann werden sie dich immer wieder buchen und gerne weiterempfehlen.

Nachdem wir jetzt ein vielversprechendes Marketingkonzept für dich entwickelt haben, mit dem es dir gelingen wird dich vom Wettbewerb abzuheben und neue Kunden zu gewinnen, musst du dafür sorgen, dass es auch überzeugend in die Realität umgesetzt wird. Denke dabei wieder Schritt für Schritt:

a) Plane deine Maßnahme

• Wähle die richtige Marketing Maßnahme. Das solltest du bereits in Schritt #2 getan haben.

• Plane die notwendigen Ressourcen für die Aktion. Denke dabei an deine Zeit, Budget und möglicherweise Außenstehende die mit involviert werden müssen. Dabei gibt es immer eine ideale Vorstellung wie alles ablaufen sollte und es gibt die Realität. Stelle sicher, dass dein Vorhaben auch zu den Kapazitäten deines kleinen Unternehmens passt.

• Definiere KPIs für deine Marketing Strategie. Wie wirst du entscheiden, ob sie erfolgreich ist oder nicht? Was ist dein Ziel? Welche Faktoren spielen für die Zielerreichung eine Rolle? Wann ist für dich das Verhältnis von Aufwand zu Resultat zufriedenstellend?

b) Konzipiere den Inhalt

• Bevor du damit anfängst deine geplanten Marketing Maßnahmen in die Realität umzusetzen, sei dir sicher, welche Inhalte du an welcher Stelle in deinem Kundengewinnungsprozess vermitteln willst.

• Bei was wird dein Wunschkunde dir zuhören? Wieviel Vorwissen hat er dann bereits und zu welchem Schritt möchtest du ihn als nächstes bewegen? Konzipiere zunächst ganz klar den Inhalt und die Struktur, bevor du an die Ausführung gehst.

c) Realisiere das Konzept

• Mit dem richtigen Inhalt, ist man bereits auf halber Strecke zum Erfolg. Die andere Hälfte ist das Konzept herausragend zu realisieren. Wie wirst du kommunizieren? Direkt, jung und emotional? Eher distanziert und formell aber sehr erfahren? Wähle deine Worte sorgfältig. Bedenke dabei: Du musst in der Sprache deines potenziellen Kunden sprechen und gleichzeitig nicht wie jeder andere deiner Wettbewerber klingen. Je besser deine strategische Grundlagenarbeit war, desto einfacher wird dieser Schritt.

• Das Gleiche gilt nicht nur für Worte, sondern auch für das Design deiner Werbeanzeige, deiner Website oder jeder anderen Marketingmaßnahme. Du musst es auf den Punkt treffen! Mit der richtigen Wahl der Bilder, Farben und Layout kannst du entweder deine Nachricht richtig wirkungsvoll zum Leben erwecken und damit das Maximum aus deinem Marketing herausholen, oder es kann auch genauso gut die gegenteilige Wirkung haben. Falls du dir unsicher dabei bist, berate dich lieber mit einem Experten.