Marketingstrategie entwickeln für kleine Unternehmen

1WER IST DEIN
IDEALER KUNDE?

Weißt du genau, wen du versuchst zu akquirieren und wie du den oder diejenige überzeugen kannst? Falls nicht, dann solltest du zunächst mit einer Zielgruppenanalyse starten. Eine alte Marketing Weisheit sagt: „Wenn du versuchst mit jedem zu sprechen, sprichst du am Ende mit niemandem.“ Je mehr du über deine Zielgruppe weißt, desto besser.

• Falls du schon einige Kunden hast, kannst du damit anfangen diese auf Gemeinsamkeiten zu untersuchen: Geschlecht, Alter, Beruf, Erfahrung, Branche, Interessen, alles was du so finden kannst.
• Falls du noch keine bestehenden Kunden analysieren kannst, fange damit an klar zu definieren, wer dein idealer Kunde wäre. Deine Dienstleistung oder dein Produkt das du anbietest, sollte ein bestimmtes Problem lösen (falls nicht, überdenke nochmal dein Geschäftsmodell). Wessen Probleme löst du? Das ist deine Zielgruppe. Dann versuche mehr über sie herauszufinden: Welche Blogs lesen sie? In welchen Facebook-Gruppen sind sie aktiv? Integriere dich, sei aufmerksam und höre genau zu. Es dauert eine ganze Weile, aber mit der Zeit verstehst du deine Zielgruppe besser und besser.

2WIE SIEHT DEIN
WETTBEWERB AUS?

Falls dein kleines Unternehmen zu vergleichbar ist mit all den anderen, die mehr oder weniger das gleiche anbieten wie du, dann wirst du große Schwierigkeiten haben neue Kunden außerhalb deines Netzwerkes zu gewinnen. Ein kleines bisschen schneller, bisschen billiger oder bisschen sicherer ist leider nicht genug. Führe als nächstes eine Wettbewerbsanalyse durch und überlege dir, wie du dich von diesen differenzieren kannst.

• Nimm dir die Webseiten und andere Kommunikationskanäle deiner Wettbewerber genau unter die Lupe: Welche Leistungen bieten sie an? Welche Preise verlangen sie? An wen richten sie sich? Was macht sie besonders? Wie kommunizieren sie? Was für Bilder verwenden sie, was für Worte und was für ein Design? Kannst du ein Marketingkonzept erkennen? Mach das für mindestens 10 Wettbewerber.
• Jetzt analysiere, was all diese Wettbewerber gemeinsam haben und entwickle einen Plan, wie du dich von ihnen abheben kannst.

3WIE KANNST DU DICH
OPTIMAL POSITIONIEREN?

Bring die Ergebnisse aus Zielgruppen- und Wettbewerbsanalyse zusammen und entwirf eine Positionierung für dich, die 1. auf die Bedürfnisse deines idealen Kunden eingeht und 2. noch nicht von zu vielen deiner Wettbewerber abgedeckt wird.
Überarbeite dein Leistungsangebot und definiere dein Alleinstellungsmerkmal (USP).

• Das ist die absolute Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche Vermarktung deines kleinen Unternehmens.

1Wie wirst du für deine
zielgruppe sichtbar?

• Wo (online und offline) sucht dein potenzieller Kunde nach Hilfe für sein Problem? Stelle sicher, dass du dort auftauchst!
• Online könnten das z.B. Facebook oder LinkedIn Gruppen sein, in Foren, in YouTube, einfach in Google, etc.
• Offline wären das vielleicht Messen oder Kongresse
• Denke auch an die Menschen und Unternehmen, die vor oder nach dir in der Wertschöpfungskette kommen (z.B. bei einem Eventfotograf gibt es noch Eventmanager, Eventlocations, DJs, etc.) Es macht also ggfs. Sinn mit diesen zu kooperieren um neue Kunden zu gewinnen.

2Wie führst du sie vom
Erstkontakt bis zum
Vertragsabschluss?

• Vom Erstkontakt mit deiner Zielgruppe bis zum tatsächlichen Vertragsabschluss, braucht es mindestens 5-7 Berührungspunkte. Oft auch deutlich mehr. Z.B. Suchergebnis -> Webseite -> E-Mail -> Telefonat -> Meeting -> Angebot -> Unterschrift.
• Bereite jeden Schritt in deinem Kundengewinnungsprozess sorgfältig vor. Manchmal sind z.B. Meetings erforderlich für die du eine professionelle Präsentation brauchst, Broschüren, Referenzbeispiele, etc. Sei gut vorbereitet und stelle sicher, dass jede Marketingmaßnahme gerade so viele Informationen hergibt um die wichtigsten Fragen zu beantworten, aber gleichzeitig die Neugier weckt noch mehr erfahren zu wollen.
• Je mehr Mehrwert du von Anfang an für deine Zielgruppe generierst, desto schneller bilden sie Vertrauen in dich. Eine super Methode ist z.B. Content-Marketing. Mehr dazu in meinem Beitrag: Content-Marketing einfach erklärt

3Wie verwandelst du deine
Neukunden in Stamm-
kunden?

• Merke: Es ist deutlich weniger Aufwand mehr aus einem bestehenden Kunden herauszuholen, als einen neuen zu gewinnen.
• Liefere eine hohe Qualität von Anfang an – und höre nie damit auf! Viele Unternehmen betreiben einen enormen Aufwand und entwickeln eine super Marketingstrategie um einen neuen Kunden zu gewinnen aber halten dann nicht das Qualitätsniveau auf lange Sicht. Wenn du es schaffst permanent echten Mehrwert für deine Kunden zu generieren, dann werden sie dich immer wieder buchen und gerne weiterempfehlen.

1PLANE DEINE
MASSNAHME

• Wähle die richtige Marketing Maßnahme. Das solltest du bereits in Schritt #2 getan haben.
• Plane die notwendigen Ressourcen für die Aktion. Denke dabei an deine Zeit, Budget und möglicherweise Außenstehende die mit involviert werden müssen. Dabei gibt es immer eine ideale Vorstellung wie alles ablaufen sollte und es gibt die Realität. Stelle sicher, dass dein Vorhaben auch zu den Kapazitäten deines kleinen Unternehmens passt.
• Definiere KPIs für deine Marketing Strategie. Wie wirst du entscheiden, ob sie erfolgreich ist oder nicht? Was ist dein Ziel? Welche Faktoren spielen für die Zielerreichung eine Rolle? Wann ist für dich das Verhältnis von Aufwand zu Resultat zufriedenstellend?

2KONZIPIERE
DEN INHALT

• Bevor du damit anfängst deine geplanten Marketing Maßnahmen in die Realität umzusetzen, sei dir sicher, welche Inhalte du an welcher Stelle in deinem Kundengewinnungsprozess vermitteln willst.
• Bei was wird dein Wunschkunde dir zuhören? Wieviel Vorwissen hat er dann bereits und zu welchem Schritt möchtest du ihn als nächstes bewegen? Konzipiere zunächst ganz klar den Inhalt und die Struktur, bevor du an die Ausführung gehst.

3REALISIERE
DAS KONZEPT

• Mit dem richtigen Inhalt, ist man bereits auf halber Strecke zum Erfolg. Die andere Hälfte ist das Konzept herausragend zu realisieren. Wie wirst du kommunizieren? Direkt, jung und emotional? Eher distanziert und formell aber sehr erfahren? Wähle deine Worte sorgfältig. Bedenke dabei: Du musst in der Sprache deines potenziellen Kunden sprechen und gleichzeitig nicht wie jeder andere deiner Wettbewerber klingen. Je besser deine strategische Grundlagenarbeit war, desto einfacher wird dieser Schritt.
• Das gleiche gilt nicht nur für Worte, sondern auch für das Design deiner Werbeanzeige, deiner Website oder jeder anderen Marketingmaßnahme. Du musst es auf den Punkt treffen! Mit der richtigen Wahl der Bilder, Farben und Layout kannst du entweder deine Nachricht richtig wirkungsvoll zum Leben erwecken und damit das Maximum aus deinem Marketing herausholen, oder es kann auch genauso gut die gegenteilige Wirkung haben. Falls du dir unsicher dabei bist, berate dich lieber mit einem Experten.